付用度户成本只及行业20％，宝宝玩英语首创人详叙获客计谋

“互联网巨头都进入了K12教育接触，可是战略结构都到了3到8岁的学科素质教育上。未来3年的获客成本会更高，但市场足够大，纵然30亿投进去也只100万左右付用度户，这个市场还远没有被饱和。”

面临3到8岁的学科素质教育赛道，宝宝玩英语首创人李红梅这样说道。

从2016年建立至今，专注于0-6岁孩子英语学习的宝宝玩英语的提倡发展之路就在微信生态，靠过硬的产物课程，在App里积累了650万用户，同时在抖音上积累了400万用户。得益于之前庞大的用户数量积累，宝宝玩英语现在的获客成本只有行业平均水平的1/5。

宝宝玩英语的用户完课率能到达70%以上，这由于社群中有班级、班长的玩法，另有班级和小组PK赛，以及线上社群中的运动等提升用户粘性。

已往见实就一直很想约这个团队深聊，因为在行业之中讨论到小法式、社群运营、获客等等话题时，这家公司通常会被行内提及和讨论。但我们少有听到他们深度展开，恰好近期机缘巧合，见实约着李红梅详细聊了这些体贴的话题。

期间，她也说到提升体验课转化效率的途径，以及课程研发和IP打造的逻辑，和视察教育赛道后的更多结论。我们不妨一起回到采访中，听听她还说了些啥吧。如下，Enjoy:

宝宝玩英语首创人 李红梅

见实：宝玩现在的用户人群有哪些特点？几线都会用户比力多？

李红梅：宝玩用户在二线到五线都会中占比更多一些。现在零到六岁的宝妈，基本上是以85后，90后为主。这代人对线上教育和服务的接受水平很是高，教育的前置化也越来越显着，特别是学科教育的前置化很显着。

该人群对于教育理念的接受水平也越来越强，也越来越接受录播+社群服务的模式，她们在微信社群里的流传速度和影响力也特别快。

见实：针对该人群，现在线上推广和营销获客的主要方法和渠道有哪些？

李红梅：现在主要是三个有大流量的地方，如应用市场、微信生态、抖音快手等短视频平台。

宝玩在2016年1月建立，我们的提倡发展之路是在微信生态，并连续通过内容拉新，市场运动，换量互助，用户分享拉新（老带新、新带新），老用户的召回等行业通常做法，在微信生态积累了450万用户，经由四年的生长，用户池基数已经很大了。

另外，宝玩在获客上有一个典型的特点，叫内容拉新，我们很是自信，在这个赛道里具备以好内容获得新用户的能力。宝玩的课程无论是在选材、内容的制作上，还是在体现力上，都获得了极高的市场口碑。我们在App里通过好内容已经积累了650万用户。

所以焦点还是宝玩用四年时间打造的用户口碑，大家很少能看到我们的广告投放，因为我们更多投入还是在产物端，已经有上亿的投入了。

见实：疫情期间，宝玩的业务增长有显着的变化吗？付用度户的获客成本是几多？

李红梅：还是有显着变化的。平常春节期间是业务的低迷期，但疫情期间，我们的实际谋划效果反而比预计超了两到三倍，包罗收入和利润都有显着增长。

现在宝玩有40万付用度户，单个用户的获客成本是行业平均水平的1/5，行业平均水平应该在2500元左右，这也跟我们通过四年的积累，有很大一个用户池子，所以能够高效触达用户密切相关。

见实：完课率能到达几多？如何保持用户粘性和活跃度？

李红梅：完课率能到达70%以上。妈妈这个群体喜欢分享，自带活跃度和粘性。我们还会有班级、班长玩法，帮她一起坚持完成课程，也会有班级和小组PK赛。另外在线上社群里，也会针对妈妈群体感兴趣的内容，举行大咖讲座和直播，推出小手工等有趣的运动来增加粘性和活跃度。

固然，也会寻找宝妈的一些配合话题，好比有些妈妈很爱记条记，我们会搜集起来，然后做个“寻找做条记最好的妈妈”运动，并集结成册展示，让更多妈妈可以看到。其实焦点方法论，就是要不停去挖掘、提炼用户的需求，并有对应的产物匹配。

见实：行业比力有效的获客、留存玩法有哪些？

李红梅：我不认为这个市场另有新玩法，大家都市用一些综合运营的手段，用各个渠道去做拉新。好比有的是直接在渠道里推流量型的产物，基本上都在卖零元课、课包等产物。另外像群主团购、零元学、打卡返现等，也都是市场上盛行的玩法，最近大家都在实验的是直播卖课。

见实：现在如何提高免费体验课的转化率？

李红梅：首先还是提升产物，这是提升转化率的焦点。其次是提升用户在体验课历程中履历的路径，提升效率和服务质量，好比我们会给用户提供配套的教学服务和客户服务，除了提供课程产物，另有在线班级，能够去配套教学目的，完成教学。

见实：有几多线上微信社群，现在的运营计谋是什么？

李红梅：或许是5万多。主要的运营计谋，是老用户的精致化运营。我们为了激励用户完课，设计有班长体系，志愿者就相当于班里的三勤学生，需要动员整个班级，让大家都能去上课。我们也会把每个班级的上课指标，同步到班长。另外，还配套给用户提供积分等奖励，就是为了能让他好好上课。

见实：宝玩的课程/产物研发特点是怎样的？多久更新一次？

李红梅：宝玩的课程在语言学习上联合了幼儿发育的特点，并通过场景式教学，把英语融进了宝宝的生活、发展、认知提升和综合素质磨炼中，让宝宝明白英语，并发生学习兴趣。

好比在0到2岁的教学场景中，孩子更多的是输入，家长去做一些口令、指令式的训练，目的是让宝宝能听懂口令；针对2到4岁的孩子，我们会编成歌谣，把单词放到歌里，孩子就会经常唱，就可以保持多次输出；针对4到6岁的孩子，我们添加了更多绘本图书，从歌曲到故事，凭据孩子的认知做更多延伸。

我们所有的课程基本上是每年都迭代一次，用户购置了课程后，我们也会给他做课程的升级。

见实：在提升课程的体验服务方面做过哪些事情？

李红梅：宝玩在课程体验方面在不停迭代，已经有三个大版本了。好比联合差别年事段孩子的发音特点，在产物上做了四、五次调整，看怎么让孩子更有兴趣，只要我们以为某个功效可以引发孩子的兴趣，就会把课程重新到尾都重做一次，把新功效都加上。

好比另有线下配套的产物包，都配上了点读功效，这是个庞大且事情量庞大的工程。所以我们在产物端支付了许多，特别是在线下家庭场景端的产物也投入了许多，固然这也是我们的产物亮点。

见实：有在打造自己的IP吗？强IP打造的逻辑是什么？

李红梅：现在有两个IP，一个是丹尼兔。丹尼兔的LOGO设计，围绕焦点的2到5岁用户做了测试，找品牌设计去做了调研，并围绕小兔子的人设，还打造了家庭和朋侪系列，并围绕这些去做了课程设计和图书设计，所以这是一个基于孩子认知打造的IP。

第二个IP是我们的团结首创人兰心老师。小朋侪除了对课程感兴趣外，也会因为特别喜欢某个老师才想天天见到她。兰心老师以前是新东方名师，在这一块有专业履历，她和小朋侪之间的互动，以及她的表达方式，都是小朋侪特别喜欢的，很有亲和力。

我们在抖音上也围绕兰心老师的IP开了一个账号，现在有200多万粉丝。兰心老师在服务号上也有专栏，我们也有兰心老师的晤面会，还会把兰心老师的形象放到课件里等。

见实：宝玩如何提升用户的生命周期总价值？

李红梅：提升用户的生命周期总价值分两部门。一部门，是怎么去做用户的运营，让用户能连续在这里上课；另一部门是通过购置辅修产物和周边产物，提升用户的整个生命周期的总价值。

宝玩经由四年的积累，现在在产物侧，课程体系里有靠近4000节课，除了有体系主课程产物，另有辅修课程，如单独的自然拼读产物，童谣课程、绘本课程等。周边另有原创的童书、故事机等产物矩阵，比力容易形成复购。

见实：如何协调分工产物在App和小法式上的结构，二者主要的区别是什么？

李红梅：以好的用户体验为结构和出发点，现在的产物体验课还是在App上，另有一部门是在小法式上，也是从效率出发，因为有些用户是从App来，有些用户是从微信来，用户体验路径最短最好，折损小。所以有用户会在App上课，有用户会在小法式上课。但小法式有些功效受限，在整个用户体验上和产物的功效实现上，还是App更好些。

见实：宝玩一开始为什么会想到从零岁开始结构推出课程？

李红梅：市场上许多产物面临二到八岁，或三到六岁的用户，是因为这个年事段用户的需求更刚一些，在一个相对更刚需的市场里去获取用户，更容易规模扩大化，而且这个年事段用户更容易使用线上产物。

实际上从零岁开始举行英语启蒙的训练，是一个科学的路径。孩子出生时，家里就可以去缔造一些英语启蒙的情况，家长也可以给他一些训练。好比小朋侪从零到一岁，最大的一个特点叫音素的分辨，年事越小的时候，能力越强。

英语启蒙的时间早晚，以及家庭英文情况打造的时长，都很重要。针对零到二岁这个年事段的用户，我们也更需要开发一些家庭场景端使用的产物，宝玩现在在零到三岁用户群中，具备很显着的优势。

见实：你以为宝玩现在的焦点竞争力是什么？

李红梅：有两部门，第一部门是产物力。宝玩是启蒙教育的开创者，我们的焦点用户也是市场上第一波，最懂家庭英语启蒙的人，我们有很好的洞察用户的能力，基于此打造出来的产物力是我们的焦点优势。我们的课程数量，在行业内凌驾别人两到三倍，而且还在不停推出一些新内容。

第二部门是用户运营。我们通过超级用户，粉丝，造就一些KOC等提高用户运营效率，这也是我们的焦点竞争力。

见实：你对整个行业的洞察，或趋势生长的认知是怎样的？

李红梅：我认为这还是一个早期的赛道，宝玩到现在已经有四年的时间，现在赛道里看到的大量机构基本上也是两年左右时间，现在各个公司还处于一个初创阶段。但回归到整个在线教育赛道内里，大家都认为未来这是一个万亿的赛道。

去年大家能够看到的焦点词，如暑期大战，k12教育。我以为今年在3-8岁的学前学科素质教育上也会出现猛烈竞争的局势。一些教育巨头和互联网巨头都在k12这个赛道内里接触，可是战略结构都到了三到八岁的学科素质教育上，所以今年能看到像头条、猿领导、腾讯、好未来等孵化的产物，都应该在这个赛道里会有猛烈的竞争。

未来３年的获客成本会更高，会淘汰掉更初创期的公司，需要保持好现金流。但市场足够大，纵然3０亿投进去也只有100万左右付用度户，这个市场还远没有被饱合，还处于早期阶段。

见实：接下来在课程研发和运营方面另有什么计划？

李红梅：产物侧，今年主要还是围绕产物升级，会把精品课再去做一些升级。另外也会让产物更多元化，好比，可以通过英文学数学，学表达和演出课程等等。

我们希望今年能够把产物聚焦更专业化一些，再去富厚产物包，跟其他的产物在市场上形成显着的差异化，而在用户运营侧就是再想措施提升效率。

「见实推荐」

新时机，从“见实”开始生长！