在线教育都在说的效果外化，到底是外化什么？

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相信做在线教育的人都对“效果外化”这个词不生疏。顾名思义，做教育产物，得有“效果”，且“效果”得让用户看到/感受到（外化）。

对于传统的学科教育，效果外化很直观：考试几多分，考什么学校。然而在线火热，各垂直教育产物雨后春笋，少儿英语、数学思维、美术、音乐、编程，更多的产物没措施用分数来权衡，那他们在外化什么？笔者分析了十余家典型垂直教育行业产物，给大家理出了一些门道。

一. 为什么在线教育需要效果外化？

很简朴，学习效果就是产出用户生命周期价值最重要的生产资料（从事教育行业后，才逐渐感受到多年前学习流传学一直强调“内容为王”的真正价值）。用户生命周期价值最终会从两个方面体现出来：

一是连续付费，单个用户的终身收益被拉高；

二是基于认同，通过转先容带来更多新的流量，生生不息；

在教育竞争泛化导致市场流量成本连续拉高的情况下，这两点可以说是支撑一家在线教育公司能够活下去并稳定增长的焦点武器，一边降低了CAC，一边提高了用户LTV，何乐不为呢。

而效果外化要做的，就是让似乎看不见摸不着的效果让用户真切感知到。

二. 效果外化到底外化什么？

外化的都是你答应给用户想要的效果，用户想要的效果即是用户期望的满足。

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期望从何而来，期望从需求而来。

但一般人可能把期望=需求，先正名，他们并不相同。需求是因，期望是果。需求是目的和问题，期望是用户针对目的和问题自行提出的解决偏向（要求）或解决方案（方案）。

拿许多人熟知的“打孔器”案例来说：

一般人看到的，是用户自己的解决方案，我要一个打孔器。深入一点看到的，是用户的要求，我要在墙上打一个洞。

而这都是用户的期望，再进一步看到的才是需求：我想要在墙上安挂钩，可是没有洞（障碍，或者常说的痛点），因为我想在客厅挂一幅画（目的），目的和障碍组成了用户的需求。

但光有需求，用户纷歧定下刻意解决，所以必须有一个敦促用户寻找解决方案的念头：因为这是一副妻子很喜欢的画，如果不挂出来，她会不开心。到这里，我们才算真正明白用户一个行为背后庞大的运作历程。总结下来：

一，期望不是用户需求的开始，而是用户遇到的一些系列问题（障碍）和心理运动（目的、念头）发生的效果；

二，目的、障碍、念头和在一起才气组成强需求，形成期望的充实条件；可是每一个要素都是须要条件，你提供的方案只要最终解决了目的/障碍/念头其中之一，都有可能满足用户的期望，解决的越多，用户越爽。

△正是谁人畏惧失去的念头，把用户的需求和期望毗连在一起

好比用户学英语，期望到达托福雅思水平，原因是要去外洋学习（目的），但同时当下英语水平不够（问题）。为什么非要去外洋学习呢，因为谈了一个外国女朋侪，而她马上要回国了，如果纷歧起已往，那就成了只身狗（念头）。（别问我英语欠好怎么谈外国女朋侪，可能因为她说中文吧。之所以要用这样一个念头，因为念头经常是负面因素，导向用户的损失厌恶。只有马上要失去一些工具，所有的需求才会立马转化为期望，继而付诸行动。）

解决目的（外洋学习）——直接完婚拿绿卡，别学习了；解决念头（女朋侪回国）——生米煮成熟饭，让她回不成国；解决问题（英语欠好）——去学英语；解决期望（考雅思托福）——去学英语。

这都是建设用户期望的方法。

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产物答应的效果是什么？

如上，答应用户效果，可以直接答应解决用户的期望，可以解决用户全部需求（目的and障碍and念头），也可以解决用户的部门需求（目的or障碍or念头）。

直接解决用户期望的，是直接的效果；

直接解决用户需求的，是间接的效果；

期望和需求都不能直接解决，是耍流氓；大部门的垂直教育产物刚出来，都是耍流氓，他们必须要重建用户的需求，塑造一个新期望（用户教育），并提供解决方案，最终为之而努力，且让用户看到变化。一直耍流氓的产物是活不下去的。

第一种：解决期望

用户期望：我要到达无字幕看美剧水平

英语流利说：好，只要你坚持学习到level7，你就可以到达这个水平。

△英语流利说的产物说明

第二种：解决需求（障碍/目的）

用户期望：我想要孩子数学考90分

火花思维：孩子数学考不了高分，是从小缺乏数学思维，对顺序/类比/空间思维的掌握不够（挖掘/缔造问题）。来我这有许多适合9岁以下小朋侪的数学产物，从小造就孩子的数学思维能力。（通过挖掘/塑造需求里的问题，通过解决问题来告竣期望）

尚德：孩子考高分不就是为了以后考个好大学嘛（挖掘目的），孩子还小别给他那么大压力，小学初中高中学欠好没关系，后面另有我，中专水平让你上名校。（通过挖掘/缔造目的，通过解决目的来告竣期望）

第三种： 重建需求&期望

用户期望：我想要孩子数学考90分

编程猫：孩子数学考不了高分，是从小就没学好，缺乏数学思维（挖掘问题），数学思维的最本质其实是逻辑思维/盘算思维能力不行（缔造新问题），来学编程吧，学了编程逻辑思维能力一级棒（重新塑造期望）

△编程猫产物先容

总结下来，用户有强刚需，且期望比力明确的，代表市场教育和用户认知已经很明确，对应的教育产物尺度水平较高，好比成人英语，产物只需答应期望并最终让用户告竣一个客观尺度即可，如英语4/6级，托福雅思；

用户有需求，但期望没有太明确的，代表用户认识还行但市场教育一般，对应的教育产物尺度化水平一般，好比少儿英语、数学思维等。产物需要先塑造一个期望，并答应用户最终获得的能力或者应用场景，好比：学会100以内的加减法、可以读英文绘本。

用户不知道有没有需求，更不知道期望是什么的，代表市场教育和用户认知都刚起步，产物尺度化更无从谈起，好比少儿编程。所以需要先缔造需求、目的以及用户期望，最终答应一些看似不太能琢磨的思维能力。

△编程猫产物先容

三.怎么外化？

效果的告竣其实是知识信息的编码——解码——再编码的实现历程，就是常说的输入——明白——输出。常见的外化手段有以下3种，直接让用户输泛起场演出、展示用户的【输入——明白——输出】效果、让用户对【输入——明白——输出】上瘾，我总结为：应用、悬挂和吸引。

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应用

常见的应用手段有两种：

一是缔造应用场景，让用户大展身手；好比随堂测试、训练题库、阶段性测试、竞技角逐等，火花思维可以算是其中妙手。

每周两次的火花秘笈（课后随堂训练）+小老师视频（让孩子讲题并上传视频）牢固造就用户的输出习惯；每半个月再来一次嘉年华，温习+做题竞赛；或许每一个季度再来一次，思维运动会和小老师；最后结业再来一次。等同于上学时候的，随堂测——月课——期中考——期末考，用户被摆设得明显白白。潮水退去，才知道谁在裸泳；考试来了，就知道谁学好了，这是效果外化最古老也最有用的方式。

△火花思维的小老师运动：让孩子做题而且讲题，制造一个强输进场景

二是将线上学来的新知识，应用到了线下的旧场景。好比以前亲戚来家里，随手掏出一道盘算题让孩子“演出演出”，孩子双手一抬手指不够用，家长没精打彩；过一段时间亲戚又来了，又掏出了一道题，孩子不慌不忙，嘴里念念有词“混淆试题要盘算，明确顺序是关键。统计运算最好办，从左到右依次算.......”，而这正是孩子前两天刚从某某数学产物中学来的口诀，家长脸上倍有面。

02

悬挂

当产物还没有缔造新的场景，让用户一展身手时。悬挂是一种最简朴直接的外化方式，就是把用户在正常学习路径上发生的数据展示出来，让用户或者用户的家长放心。或许也有两种：

效果式悬挂，是孩子们从学校拿回家的结果单，结果单上有分数、名词和老师评语，家长只需要一张结果单就对效果一目了然。在线教育里种种花式的学习陈诉、测试陈诉等，即是这类玩法。

△VIPKID的测评陈诉

象征式悬挂，是孩子拿回家的奖状、证书，奖状上没有分数，甚至可能只有一个“优秀学生”或者“三勤学生”的象征性称谓，但至少让家长知道了孩子有在学校乖乖听话好勤学习，也就够了。对应的，就是各家教育产物中的勋章、证书体系等。

固然，悬挂式外化手段经常是和输出行为密切关联的，很少独立存在。好比做了随堂训练有学习陈诉，做了阶段测试有阶段陈诉......

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吸引

如果类比游戏，验证一小我私家玩的游戏是有效果的，应用是让用户血战一局，拿一个Penta kill;悬挂则是告诉你，用户的品级是“王者”，我的胜率是90%；而吸引规则，你看不到用户的任何战绩数据，只能看到他天天哭天抢地要打王者。

可能有人以为一个胜率10%的菜鸟，也想天天玩王者，这也叫有效果吗？

对，因为一个找不到任何成就感的游戏，是没有人能一直玩下去的。菜鸟的成就感，也许就来自于天天打人机。

迁移到教育，能让用户天天喊着闹着要上课，甚至体现出上瘾的，一定是有效果的。这一招，在K12和学前教育愈甚，能让孩子学习上瘾，家长们做梦都市笑醒。

△火花思维中的果实树

然而孰知，孩子上瘾的基础不是学习，而是课程里的动画片，动画片里的动物IP,又或者只是去自己的能量树上收取果实，这就是教育里的“人机模式”。也是许多少儿教育公司不停寻求故事化、游戏化产物玩法的初心——打造吸引力。

效果外化的大门道分享止此，其实外化之前，另有一步更重要，就是如何告竣效果。这会涉及更多内容和运营层面的玩法，有时机再分享。

*本文来自于投稿，不代表芥末堆看法。