喜忧参半的2020年在线教育市场，教育机构打响线上角逐战

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2020年开局，黑天鹅事件的发生加剧了教育行业原本就很是严峻的隆冬磨练。同时，也催生了在线教育市场的又一波繁荣。

据克日高盛公布的数据显示，2019年中国线上校外培训市场的规模在70亿美元（约合493亿元）左右。但由于这次线下停课对于线上课程普及的加速，中国线上校外培训市场的规模预计在未来五年将扩增8倍，到达570亿美元（约合4018亿元）的规模。

从高盛公布的数据中，可以得出未来五年的时间，中国线上校外培训市场的规模平均每年都要增长100亿美元左右（约合705亿元）。但河有两岸，事有两面。面临骤然增加的线上客户流量，各家在线教育企业在幸福中也有着些许苦恼。

幸福的苦恼

短期来看，这场挑战为在线教育企业带来的流量红利显着，是一个积贮流量池的时机；恒久来看，也加速了对用户在线学习行为习惯的教育和教育线上化的历程。这在高盛公布的数据中也有所表现，“未来约90%的校外培训渗透增量未来自线上，这意味着到2025年，线上课程的渗透率将从2019年的15%升至45%。” 在线流量的激增，对于在线教育机构师资、运营、服务等方面的人才储蓄提出了更高的要求。其中，师资储蓄更是转化环节中最为关键的因素，是流量承接的基础。

一、生源激增，师资储蓄不足成为“拦路虎”

师资人才储蓄的重要性在素质教育赛道体现的更为显着。素质教育相对K12学科而言，教学历程中对于师生互动的依赖更高，因此素质教育赛道现在的在线直播模式中，普遍都为小班课和一对一。这两种模式意味着，每个老师所能承接的学员和产出比是有限的。

有业者坦言，“我们的老师、助教现在天天的事情时间都要靠近12个小时，因为现在的生源比力多，老师们也需要卖力一些免费课、低价课学员的转化和老学员的续费事情。”

火花思维团结首创人王霄楠也曾在睿艺的直播分享中表现，“开展小班课和一对一模式的在线教育机构，在疫情期间的增长其实是有一定瓶颈的。因为每个老师能承接的学生数量是有限的，所以每增加一些学生，机构就需要去招聘新的老师。”但教育行业招聘、培训老师是需要大量时间成本的，导致许多机构面临突然激增的用户，在服务、转化等环节做的并不是很完善。

因此，大部门的在线教育机构从春节以来，一直都在忙于“招兵买马”，新东方、好未来、猿领导等企业都已开始了大规模的招新，火花思维、豌豆思维、编程猫也一直在举行线上招聘。值得一提的是，火花思维还在接纳员工共享的方式，接受其他教育机构的老师在疫情期间举行兼职教学。 也有一些线上教育机构和睿艺表现，现在正在思量直接抄底吸收一些线下培训机构。其中，对校区的老师举行短周期的教学、软硬件操作培训，就可以直接举行线上授课。

二、红利期内，转化效果远低于平常时期

面临这次“意外”来临的红利期，原本在暑期盛行的“低价课大战”提前上演。但在做流量转化的历程中，有机构发现一直习用的“三级漏斗式”转化体系在这次疫情期间的效果并没有平时好。

由于国家“停课不停学”计划的推出，部门公立校已经开设了直播课，校外培训机构中的大部门学生都要兼顾上校内的网课，这意味着校外培训机构要与公立学校“抢时间”，挑战很是大。另外，许多机构推出了大量的免费课和低价课，占据用户很是多的时间，导致用户会优先使用免费课、低价课以及赠课，短期内难以续保大课包。

除此之外，疫情事后的转化和续费也是在线教育机构重点关注的问题。疫情事后，学生的时间分配会回归正常，大部门家长会把孩子的学习时间交回线下课堂。

同时，包罗山东、江苏、上海在内的多个省市也有通知称，“会通过压缩周末和暑假来补齐学生所落课时。”这意味着疫情事后，校外培训机构对于学生课余时间的“争夺”会越发猛烈。其中，对于刚需型并没有那么强的素质教育而言，学生所能分配的时间则会更少，挑战更为困难。

对此，小码王首创人王江有表现，围绕学生和家长服务的教育培训、课后领导等工业是围绕“周一至周五事情，周六周日休息”的节奏计划事情的，如果中小学摆设周末上课，势必会打破这个节奏。所以建议组织学校使用课后延时服务时间开展教学运动，将补齐课时与解决“课后三点半”难题联合起来。

除了上述提到的原因之外，身俱教育行业从业者和家长双重身份的李静对睿艺表现，“在线教育节约了我特别多接送孩子的时间成本，疫情之前我很是愿意让孩子在课余时间在线上学习一些包罗围棋、数学思维、编程在内的素质教育科目。但在疫情期间，孩子既要花费大量的时间上学校的网课，也要继续上素质教育的网课，对于孩子视力的影响是我比力体贴的。”

其实，这个问题陪同着在线教育的生长是一直存在的，只不外在这个阶段，被越来越多的家长意识并重视了起来。但随着线下学习场景逐渐恢复，学生线上学习时间获得淘汰后，这个问题也会逐渐获得改善。

生存的困扰

放眼整个线下教育行业，各家公司都在承压。

第一季度是寒假和春招的时间点，肩负着一些教育机构凌驾三分之一的KPI，“黑天鹅”在这时泛起，对教育行业而言无疑是一记重击。在此配景下，各家教育机构都被“逼”到了线上。

但急忙转型线上，对于教育机构的内功却有着很高的要求。“团队对于线上模式的认知是否相同？如何在控制免费课、低价课成本的基础上，保证课程质量？”成为了业内和媒体眼中的热点问题。

一、转型速度，取决于团队认知的相同与否

童程童美总司理潘公博曾在接受睿艺采访时表现，“在紧迫转型历程中，团队对于在线模式的认知水平，决议了一家教育机构的顺利水平。”

以童程童美为例，其在2018年中旬就推出了线上品牌，并逐渐在加重线上业务的比重，2019年尾童程童美线上业务的单月营收已过千万元。但就在此配景下，童程童美还用了一周的准备时间，才正式开课。平台凌驾85%的学员完成转线上学习的时间更是用了20天左右的时间。

相比之下，对于一些此前并没有线上业务探索和准备的机构而言，转线上的难度要更高。“在转型线上历程中，教育机构很是有可能存在自身左右互搏的问题，会有来自于焦点治理层认知调整的阻力，组织架构的调整，甚至是整个企业文化的调整，这个历程是充满挑战的。”有业者如是说。

二、如何做好低价课的焦点“转化率和续费率”

在团队认知获得统一后，如何在控制免费课、低价课成本的基础上，保证课程质量？成为了转型线上机构重点突击的问题。

面临短期显着的流量红利，作为教培行业暑期的惯常操作的免费课、0-49元的低价课成为了招生良策。从学而思、猿领导、作业帮等K12企业，到编程猫、美术宝、至慧学堂等素质教育机构，都在借此举行转化和续报。

其中，对于免费课大部门人的看法其实是一致的。“如果说许多线上机构免费送课把自己送死是一个主动行为，那么许多线下机构属于被逼死的被动性行为”。

对此，俞敏洪也给出了自己判断，若网课都免费，新东方可能不出3个月就玩完了。更况且企图用“赠课”为噱头的公司多数是中小企业，抗风险能力更弱。这显然是一种不行连续的运营模式，也是一种不康健的市场竞争。

与免费课差别，低价课则是分为利弊两方面。低价课的焦点不在于获客成本的多或少，而是取决于用户的转化率和续费率。云锋基金合资人李娜曾在一次分享中提到，“同样是1000元/学期的课程价钱，80%的续费率和50%的续费率，在一个学生三年的生命周期内，前者的用户价值是后者的两倍以上。”

其中，能否做好转化率和续费率获取正收益，则取决于教育机构能否提供优质的教育内容和服务。这对于刚刚从线下转为线上教学的机构而言，则有着很是大的挑战。

开设线上课程，需要机构提前准备合适的课程、教学平台、老师以及对用户的运营服务。可是，对于一些此前并没有开设线上课程的机构，在刚刚转线上的前1-2周内，课程大部门都是暂时录制的录播视频，且内容质量并没有完全获得保证。

许多业者都有对睿艺表现过，只是把线下的课堂酿成线上的直播间，课程内容与线下可能差不多，体验感甚至比线下还差，这对于用户体验有很是大的影响，甚至会影响到后续的服务和续费。 如果无法做到为学生提供优质的教育内容和服务，那你看似以低成本获得了大量销售线索，但会因为服务无法承接导致转化率和续费率很低。这会让教育机构亏钱获客的同时，影响品牌的价值。

短期红利消减后，将面临更为严峻的挑战

本次疫情对于在线教育带来的生长势头可能还会连续一段时间。但疫情竣事后，在线教育将碰面临“激增的在线教育流量大潮退去，流量迎来断崖式下滑”的情况。对于在线教育企业而言，流量红利减缓的挑战更为严峻。

对此，张熙也曾公然表现过对在线教育行业未来1-2年的判断，“至少60%在线教育公司会倒下。”

这个时间对于在线教育企业的磨练，主要是内功方面。随着在线教育的加速普及，越来越多的机构都开始进入到该领域实验探索，一些线下教育机构也在开始实验融合线上线下，探索OMO模式。这个时期，无论是线上企业还是线下企业，其焦点重点都是相同的，深耕内容质量，提升转化、续费等运营能力，保证业务的康健增长，继续迎接未知的挑战。