置业照料的话术是存在的，学会没有啥坏处

我就这么多钱，再多了就买不起了。

思路：这种情况一般都是客户在斡旋，希望可以获得更低的价位，举一些曾经因为犹豫错过购置时机，花更多钱买房的案例。

A：X姐，您看到了房价在连续的涨，您现在再不脱手，过段时间您就要花更多的钱买同样的屋子啦!(举例)我之前有一个客户一套屋子没定，厥后花了比其时多13万买了那套房..........。

B：X姐，您现在不买，那您现在能买3居的钱到时候只能买2居了!

C：X姐，这套屋子的价位已经是这里最低了，要不我也不会给您推荐对吧?这套市井卖了，那比这套横跨5万的那套就是最低的了。

思路：表现明白，同时也通报给她，我们一定会资助她去全力争取，但不宜给能争取到得详细数字答应。(特别是对客户贷款的，在没有掌握确定评估价、贷款数额之前别乱答应。)

D：这套屋子价位很是低了，我之前跟房东谈过，房东这里实在谈不下去了，但无论如何房东这边我肯定会帮您在全力争取，能少一分就少一分吧。您等我电话，如果真谈不了，那小李也真没措施了。

思路：已退为进，同时给台阶下。

E：X姐，那可能只能帮您在周边小区找一套了，因为这个小区这样的户型就这一套性价比是最高的。说实话，X姐，我以为像这样的屋子，您周转一下或向亲朋挚友周转都值得买，我许多客户也这样以为屋子好乞贷也定，因为我清楚如果您错过这套，您很难再买到这么合适的屋子了。(在刺激利益点)

2

我从别处也看好一套，如果你这个不行，我就定那套。

思路：很从容大方的面临，当她说的是真的。

A：没关系X姐，今天咱们先帮您谈这套，谈到了，您就定，真谈不到，您再定那套，您说呢?

B：X姐，咱们既然坐在这里，咱就谈这套屋子的事情，您别又说此外屋子了，一会儿房东来了，听了会显得您买房没有诚意，这样房东可能也就不会真心诚意的跟我们谈，您以为呢?这套屋子真的很是适合您，房东人也很好。(再次销售屋子及房东)

C：行不行不还在于您吗?X姐，我虽然不知道那套屋子怎么样，但这套屋子真的很是适合您居住…………

思路：真诚的相识那套屋子，然后真诚的与它比力，给予客户真诚的建议和强烈的信心，因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错，没有本质的区别，都有优劣势，最关键的是资助客户做坚决的决议，犹豫是最大的内讧，浪费时间和精神。

D：X姐，您看的是那里的哪套屋子啊?(等候回覆)

您以为那套屋子您比力喜欢哪?(等候回覆)

您以为不够满足的地方在哪呢?(等候回覆)

您以为这套屋子怎么样?(等候回覆，回覆完后举行真诚的建议，找出优势给强烈信心。)

3

生意业务量下跌了房价还不降啊?

思路：分析现阶段房东，客户的心理，供求关系决议房价。

A：XX先生，您知道吗?现在的市场您可能看生意业务量在下跌，但房价还在涨，因为您看，前段时间房东急用钱的已经把屋子脱手了，现在卖房的房东都不是急用钱，拿出来卖的屋子也少了，之前房价稍低的卖掉了，现在这套就是现在最低的了。

B：供求量的展开，您知道吗?现在我们不是缺少买房的客户，现在是缺价钱稳定的屋子，我们现在天天都在攻击房东的房价。现在北京想买的还很是多，因为大部门是刚性需求，自住或改善型，所以现在买就是价钱合适的。

思路：借用数据、政策(前提是你要会解读政策，数据要真实)

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量还大，作为我们一线经纪人感受到的是现阶段生意业务量也依然活跃，现在中国GDP的增长，最快走出金融危机，我们感受到的是中国人的购置力真的很强。

4

我出这个价都忏悔了，我太太差别意。

思路：客户以为自己价钱可能出高了，这时要马上“打”回去，让他感受到价钱很是低了，是我们争取来的，或房东价钱还想涨，不要让他以为自己亏损了。

A：XX先生，我都欠好意思跟您讲，您之前出的价钱还差4万多呢，我本想自己和我们店长一起配合努力去跟房东争取，等争取到了再跟您说的，每想到您这边还差别意了，那我也真没措施了。(无奈状)

思路：真诚的相识心里价位，当客户给出价位后，马上给予否认，不要让他抱有希望，再告之失去的是损失。

B.XX先生，您家人希望的价钱是几多呢?(回覆后)您说的这个价不行能，要不我给您找四周另一套吧。或是之前我跟您说的那一套，价钱会低一些。

C.这个价位真不行能，您真的差这5万吗?您知道如果错过这一套屋子，再找这么合适的一是找不到，二是如果找到，价钱也一定比这贵，这样到时您支付的不更多嘛!别犹豫了，这个价钱已经是我们店长帮助谈了良久才谈到的，现在不定，到时如果此外公司再有客户想买的话，房东价钱肯定会涨。

思路：告诉他房东还要涨价，是我们努力才没涨，不要让他有丝毫以为自己价出高了。

D.哎呀!这么巧。房东这边也跟我说这个房价家里还差别意，还要涨，我跟他相同了良久，打了好几个电话，也很是认可我们的事情，他才以为说其时允许卖您这个价，他说了也就对您卖这个价，此外客户再谈他想多卖10万，您也知道现在这市场，价钱在涨，屋子卖的也很快，这样的房价已经没的挑了，关键屋子您住得舒服对吧。

5

此外公司报价比你们的低?

思路：如果我们给该客户报的事底价，客户说此外公司比我们的还低，那这时我们就可能很是有底气的跟他说此外公司是虚报吸引客户。(或有时客户可能“诈”你，居心这样试探你。)

A：X姐，他们跟您报的价比我们低，但实际成交是不是这个价就欠好说了，他们跟多是为了吸引您已往，然后说房东又涨价啦，房东有事过不来了，其他公司又有出得更高的客户，也让您加价。但我们公司却不是这样，我们没有须要，与房东的关系我们比任何公司都好，房东底价几多我们就报几多。

思路：如果我们报的比底价高，此外公司可能报的是底价或靠近底价的情况下，可以先装出一幅惊讶状，然后把责任转移给第三方或说房东昨天联系时说的价，同时相识此外公司报的价是几多，如果说的低于房东底价，我们可以马上说不行能吧;如果靠近底价，我们可以说在帮助打电话落实一下，不管如何我们最后都是透明生意业务。

B：是吗?不行能啊!此外公司说几多钱啊?(回覆后如果低于底价，马上否决说不行能)因为是我同事跟我说昨天联系房东时说房东想卖这个价，有些房东也纷歧定咬那么死，一般可能都能谈，X姐，那这样，我去落实一下，谈谈什么情况，我很快回电给您，固然姐您放心，我们公司都是透明生意业务，最后都是三方一起签条约的。

(打完电话后，你可以直接报底价，同时要告诉她别打电话跟此外公司谈了，此外公司会破坏或价钱会拱高)X姐，我适才也跟房东说了一下，房东现在确实是XXXX万可以卖(甚至说：姐，房东现在确实很诚意卖，也告诉您一个好消息，我还跟他谈了谈，如果今天能定他能否在自制2万，他同意了)，现在他们都很是敏感，马上就会知道您想买，可能就会破坏，房东价钱马上就拱上来了。

6

你网上都报175万，现在怎么180万了?

思路：房东现在也经常上网看价钱，我们一部门是发给房东看的，另有就是低价吸引客户。

话术：XX先生，您是不知道呀，现在有许多房东都上网看看市场价，总是担忧自己是不是卖亏啦光凭我们一张嘴是说不外的，所以我们在网上就发了一些价位比力低的屋子，给房东看了后就不会总涨价啦，再说房价现在简直是一直在涨，和您说实话，大家都是在网络上报低价吸引客户，您要是有时间就到我们店来看看，我们这有真实价位的好屋子供您选择呢。

思路：现在房价涨的比力快，网络房价来不及修改就给卖了(或涨价)。约其他过来看房。

话术：XX先生，实在是欠好意思，这个价钱我还没来得及悔改来，现在的市场下房东的价位跳的快，这是我同事刚刚带客户看完这房后落实的，我正要修改最新资料呢，要不这样您先过来看看屋子，合适我帮您去谈价。

注：要实时与客户建设晤面时机，争取更进一步的信任，再详细的先容屋子情况。

7

我朋侪也在这个社区刚买的一套，比这套自制。

思路：不要去刨根的问是买的哪一套屋子，顺着他的话往下说，纵然是假的也不要去拆穿客户，并给他台阶下就当是真的……

话术：X姐，我不知道您朋侪买的是哪套屋子，可是我有个客户就前两天抱着定金过来定房，那屋子真的太超值了，效果来的晚了一步就没定上，现在还要多花一些钱再买相同的户型呢，现在这市场简直这样，比的就是速度，昨天卖的价钱一定比今天自制！

附：

爽不爽？爽！1个电话逼定客户下定金！

在逼定历程中，电话追踪十分重要。不要指望每一个客户只需一个电话就可以搞定。解决问题总是需要一连不停运用种种方法，循序渐进地解决问题，用真诚的信念与热情感动客户、破除对方警备心理，形成轻松愉快的谈话气氛是追踪能否乐成的关键所在。

1

小定前：全面相识客户配景 预判购置心理

通过初次带看或其它接触后，电话追踪要到达的最终目的是让客户再度接触告竣销售。追踪的任务是弄清客户淘汰联系的原因，并给对方一个必须再度接触的理由，同时对追踪客户做详细分析。

现以实际案例作一下分析：

案例一：

（1）客户情况：王先生单独来过一次，最近在某某路四周看房，准备年底完婚用，事情在徐汇，搞电脑，对XX苑有好感。

（2）追踪分析：事情在徐汇却在某某路看房，讲明其购房能力可能有限，看重交通便利。完婚用房，对现房会更有举年轻小白领，对新事物会有好感。搞电脑的可能个性属于理智稳健型。第一次是单独来的，也就是未婚妻子未来看过，最近仍在看房，区域应该是地铁沿钱。可能竞争个案有等等。

（3）追踪重点：青年人对情况、住房口胃、立面感受、计划未来比力兴趣，这正是某某项目的优点，可重点说明，从社区可能搞区域网入手，求教一些这方面知识，投其所好，谈某某路地域房产生长史，清除早些开发的楼盘竞争，包罗某某项目等现房，另外强调地铁南广场建设，上班交能相比周边更为利便 ，最后邀其未婚妻一同来看房。

案例二：

（1）客户情况：李先生匹俦俩来看过房，浦西著名旅店总理，买房为了一步到位，已在某花园下定，想最后再比力比力。

（2）追踪分析：旅店卖力人往往注重身份与体面，定房后再比力，显着此次购房十分审慎，另外可某花园还未令他很是满足。看了某某又看了某某，此客户不属于区域购房客户。只要是好屋子都市思量地段观点不强，很可能属于投资、居住皆可。

（3）追踪重点：对方是虚荣心较强的白领这一点，可以关注身份职位与居宅的关系，通过地段等各立面体现，并有意无意的吹嘘一下对方；对此次购房十分审慎，那么可以站在一个客观的角度，以一个专家的身份为对方顾问，见告作为住家购房和投资购房要划分注意些什么，同时强调本案优势内容。另外客户对地段观点不强，那么需要在这一方面重点说明，地段对生活的影响。

2

小定后：快速推入生意业务阶段

当销售告竣小定保留后，通常一般的置业照料就开始放松了，认为煮熟的鸭子跑不了，其实恰恰相反。小定客户的追踪尤为关键，一不留心可能前功尽弃。有道是好马不吃转头草，小这一后再退定的客户要想再成交就很是难题了，换句话说，小定后不重视还不如不要小定，以免浪费客源，所以小定后要不停跟踪，直到大家签约为止。那么如何追踪小定客户呢？运用什么主法才气到达最佳效果呢？

技巧1：摸清客户小定的原因

客户为什么要小定，这一点很是重要，可能是以下一些原因。面临差别的原因置照料就必须接纳差别的方法，进一步增加客户的购置欲望清除犹豫，下定刻意告竣定金补足。

（1）价钱还未谈好

这是最常有的小定原因 ，期望价钱下降，直至满足。主顾不愿下大定。因为大定一般不能退，所以在此之前客户会重复要价，大定之后就不能再要价了。

对策方法：一般用两通以上电话解决问题。

首先第一个电话内容告诉主顾自己正想方设法帮助，不外要找一个好一点的机和司理好好谈一谈。

目的：给对方一点希望，同时让客户相识，你很经心很重视，或者，马上技术监视局告诉对方的决议下定十分正确，因为他走后就马上有人来定这很套房。

再打一个铺垫电话。目的：争取过了，很是难题，除非有特别情况才会降价，以此抬高对方心理价位。

内容：

A、通过向司理争取，得知最近还要涨价，主顾定的这一类屋子，涨价跨度最大，将对这一类房封盘，涨完价再卖，这屋子实在是太好了，卖价过低，房源有限。

B、向司理争取过，司理明确表现不行能，经由重复讲情和主顾的特殊情况，决议再试一试向总司理申请。

C、告诉主顾一个坏消息，已经一房两定了，征求对方是否可以换房。

D、告诉主顾除非改变付款方式，方可能争取优惠。

E、为了主顾，特意等到晚上与司理两小我私家单独谈了情况，司理告诉说本项目只有一个优惠一个客户先容了三个朋侪买四套，首付50%才获得了比尺度自制一折的时机，实在很为难。

F、告诉主顾本项目这里只有一层和顶层特殊房源可以优惠。在铺垫时一定要再强调一下项目的行种优势和成本高，以及销售旺等情况。

最后一个电话目的：让主顾带好补足定金来分行谈判，来后一谈可能有一些时机，愿意帮客户努力争取。

（2）家人还未商量客户决议先接纳保留小定一下，回家与家人商议再作决议

对策方法：首先打电话告诉主顾当他定房后，有一给与他购房情况相同的客户想买这套房，原因是因为……，厥后无奈定了一套相似但稍差的一套。

目的：借他人之口道出此套房很是适合他，另外让主顾明确，他的选择是正确的。然后打电话邀请主顾全部购房相关决议者前来看房，并要求对方带好定金。

（3）条约试探对策方法

首先打电话说明销售条约有关事项，强调公司的尺度化。然后问对方条约是否另有什么问题，如果没有问题，那么就带足定金来现场大定并同时签约。

（4）屋子还未满足

首先打电话告诉主顾，司理对这套房盯得很紧，确实它比力完美，需求量较大，而房少。然后，告诉主顾买屋子什么是热处置惩罚，发挥本楼盘和这套房的优势，并强调十全十美屋子是没有的。同时强调小区整体优势重要性。最后，要求主顾带好定金到现场来。如是要这时客户对此套房仍不满足，重申带定金来现场，可能有时机争取一些保留房。

（5）还在别处比力

对策方法：打电话亲切慰问客户，并相识对方心理，通过谈天的方式明确客户心目中的意向楼盘，及其重视职位崎岖。再以一个专家的口吻，纵向分析各处利弊。另外告诉对方，屋子不等人，要实时掌握。然后让对方带足定金来看一看，如果满足就定了，否则则退小定再卖给别人，因为已经有客户欲购置这套房。

技巧2：小定的电话追踪注意事项

（1） 客户小定后，一定要先打一个促销电话见告对方真的有眼光而且幸运，在他之后，有其他客户对这套房有兴趣，但无奈被下定了。

（2）小定后追踪客户，如有心不来，告诉对方小定逾期的一律被司理找开当天就卖掉了。

（3）小定后追踪，造成不要太迁就客户，要给对方制造紧迫感。

（4）主要目的，要使客户愿意带足定金来补定或签约。

3

小定退定后客户追踪

作为一个优秀的置业照料，客户永远是财富，任何时候都不应放弃，纵然客户既定了定金，或表现暂不思量，便作为客户的朋侪、顾问，仍然要坚持不停地与他联系，不中断地相识对方购房情况，体贴他的生活。委婉地告诉对方自己所销售楼盘的现在状况，包罗特别情况和发生的变化。追踪这一类客户要有耐性，不行急于一时，电话与电话之间距离时间要长一些，不行天天追打。

置业照料要把自己定位成顾问、专家、主顾的朋侪或学生、仰慕者，而非一个单纯的置业照料。要让客户以为打电话给他的，是一个想和他交朋侪的人；是对他的问候；是一个专业人士给他的建议；是一个盼望相识他，满足他虚荣心的人；而不是只想让他尽快签约的生意人。置业照料与客户之间不是对立的，而是朋侪。出于朋侪间的尊重和友谊，谈话的气氛和接受角度都市发生变化。

此外，电话追踪要求因时、因人、因种种情况作出适时、适宜的方法。所以打电话之前，要凭据差别情况经心全面思量造成不行随意，否则效果可能适得其反，同时电话追踪要求锲而不舍。