惊现汽车销售连环套……手把手教你反销售套路

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  • 来源:安图在线

01原来我被套路了这么多年

这两天白菜在看一本无敌冷门小众书籍《汽车这样卖才对:汽车销售人员超级情景训练》。

信念书上这本书虽然显示有92人在看,但写批注和点赞的竟然只有我自己!大家预计都看了看封面就退出了。

我自己攻克了整个屏幕,写起评注很爽…

不外我想先吐槽几句。

书中频繁泛起的「呵呵」让我以为这本书是十年前写的。

真是让人半夜笑出猪叫。

销售人员:“我是江苏的,离着很近啊,可以算半个老乡了。”

客户:“呵呵。”

销售人员:“先生,一看就知道您是个行家呀!”客户:“呵呵,我几个月前就开始关注这款SUV了。”

没想到这本书去年出书,我也没能在百度百科里搜到作者。

预计我和作者有至少十年的代沟……

外貌意义:表现开心。

实际意义:表现藐视,讽刺,讨厌。

现在跟人谈天用「呵呵」属于词语误用,望文生义。

效果同死亡微笑。

这本书里教的“钓鱼”技巧虽然不能让我成为一个销售。

但让我突然明确:

他喵的,这么多年我竟然一直被套路!

我为什么没有早一点看书!

02销售的热情不是真正的体贴

我去商场买工具,销售总会问一些家长里短。

我总以为:哇塞!销售小姐姐好体贴我,好体贴!

纵然她推销的是工具很一般我也不忍心拒绝。

销售先以适当的交际作铺垫,然后像拉家常一样向客户举行询问,以便消除客户的警备心理。

原来,在销售的眼里,我其实是一头待宰的猪。

宰之前通过「拉家常」让猪放下警备开开心心的被宰。

03销售的夸奖和歌颂都是骗人的鬼话

我平时特别喜欢逛商场,因为商场里的销售特别会夸人。

就算我长一张猪脸,销售都能把我的脸捧上天「脸大招宝」「圆润可爱」。

虽然喜欢听夸奖,但有几分自己心里还是清楚的,自己乐呵乐呵就完事了。

就怕有些人太认真。

先生,您一来就直奔这款SUV,一看就知道您是个行家呀!大部门客户进门都市直接去展厅中央看那些新款车型,您却看中了这款动力强劲的经典车型。

这句话能是在夸人吗?

不要傻乐了,人家是在夸车。

看来您是个很是有激情、有劲头的人。我给您先容一下这款车吧。

这句话能是在夸人吗?

不要傻乐了,人家想让让你笑着听车型先容。

汽车销售人员在靠近客户时,会先设法降低客户的心理警备。

降低客户心理警备最有效的方法就是用赞美的方式靠近客户,充实体现对客户的尊重,不让客户有突如其来的感受。

所以,以后不要太把汽车销售的夸奖和歌颂认真,就如同不要太把家人的打骂认真一样。

04销售是一只磨人的小妖精

话越多的销售修炼品级越高。

越能磨人说明价钱越高,利润越高,要不就是想忽悠你买此外车。

没有你的理想车型也能忽悠的你忘记理想型。

客户:“你们这里有没有××车啊?

汽车销售人员:“先生,我想造次地问一下,您一定在其他地方看过这款车吧,您以为这款车最吸引您的是哪些方面呢?”

(探询客户是否看过竞争对手的同款车、客户的真实需求等)

客户:“我在××4S店看过,就是价钱有点贵。”

汽车销售人员:“嗯,您说的很对,××4S店是本市规模最大的汽车4S店,口碑很不错,就是价钱太高了。其实买车,最重要的是质量可靠、性价比高,您说对吧?”

(先顺着客户的喜好说,然后在无形中转到自家汽车的优势和卖点上)

客户:“嗯。”汽车销售人员:“先生,不知您是否相识过,我们车行已经在这里谋划了8年了,在本市拥有许多客户,口碑也很是不错。哦,对了,不知您这次买车,或许要选什么价位的呢?”

(引导客户相识自家汽车的优势和卖点,并询问客户的心理价位)

客户:“20万元以内吧。”汽车销售人员:“嗯,这个价位的车我们这里有许多款车型,我现在就带您去看看吧。”

原来只想问个理想型,最后被销售牵着鼻子走。

一方面是销售的话语战术太强,另一方面还是主顾态度不够坚定。

越是善良的人越容易被忽悠着走,机敏点!

05问价要洁净利落简朴粗暴

问价必须直戳要点。

一遍戳不中就一直戳。

过早地报价会导致买卖双方提前进入价钱谈判阶段,使汽车销售人员在价钱谈判中陷入被动局势,丧失议价的主动权。

所以修炼多年的汽车销售不立刻回复价钱,而是选择「唐氏销售演出规则」。

「唐氏销售演出规则」

规则一:不要把话语权让给你的主顾。你必须为自己争取更多的话,主动权是抢来的。

您之前相识过这款车吗?

您之前应该试驾过吧?

规则二:给卖车营造一个丰满的配景,最好涉及更多人的恩怨

今天已经有八九位客户问起这款车了。

这款车已经有五六位客户预订了,有一位客户明天就要来提车。

规则三:永远不要让主顾猜到话的生长。

先生,您真是有眼光啊!一眼就看中了我们这款镇店之宝,这么好的车,您以为几多钱合适呢?

而作为主顾的我们为了防止被忽悠着走,也要抢话语主动权,问价洁净利落简朴粗暴,早问早透彻,早问早竣事。

总结来说三个字:几多钱?

客户:“这款车几多钱,有优惠吗?”

汽车销售人员:“先生,看来您是个买车的行家啊!一眼就看中了我们这款镇店之宝,这么好的车,您以为几多钱合适呢?”(用反问法跳出尴尬,掌握价钱谈判的主动权)

客户:“这我可说欠好。(应该问几多钱)

汽车销售人员:“您之前应该试驾过吧?”

(挖掘客户的看车履历)

客户:“没有,我在另一个车行看过同款的车,可是他们的报价比网上的价钱贵不少呢。你们这款车最低价几多啊?”(应该问几多钱)

汽车销售人员:“这款车网上报价在15万到16万元之间,不知道您说的那家车行给您报价几多呢?”

(挖掘竞争对手的报价情况)

客户:“16.8万元。(应该问几多钱)

汽车销售人员:“哦。那您对这款车自己还算满足,对吗?”(询问客户对车的满足水平)

客户:“嗯,动力性、宁静性、舒适度都不错,就是价钱有点贵了。(应该问几多钱)

汽车销售人员:“那您以为几多钱合适呢?”(询问客户的心理价位)

客户:“呃……16万元以内我还能接受!”(应该问几多钱)

汽车销售人员:“先生,这款车是今年的新款,它在动力方面……宁静方面……舒适度方面……上市后,许多客户都抢着订购,今天已经有五六位客户预定了,有一位客户明天就要来提车呢。

(将汽车的卖点和价值一一展现给客户,并用汽车人气高、抢手引发客户的购置欲望,转移客户对价钱的关注)

问的越晚,被忽悠的越深。

销售的嘴,骗人的鬼。

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