企业服务大发作，12位CEO怎样迎战新机缘？
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编辑 | 魏佳
一场新冠肺炎疫情，让大家闭关在家数月，线上业态迎来了意想不到的发作。
疫情成了催化剂，企业服务赛道免费收获了一批“被教育好”的用户，但SaaS企业如何治理好现金流、如何做好用户留存，也成为创业者、投资人们体贴的话题。
为了搭建创业者和投资人双方匹配和交流的桥梁，由“寻找中国创客”携手数字经济投融资同盟、北京基金小镇配合主办，由39家知名投资机构配合提倡的“战疫线上路演”2月16日正式启动。停止3月27日上午，累计吸引793家创业企业、215家投资机构报名到场。
经由相同，涌跃到场在线教育、新消费、医疗康健线上路演的投资机构达40家，治理的总基金规模达3177.8亿人民币，这些知名投资机构已派出92名由合资人、资深投资人、专家组成的评委团队，在线看项目。
现在，“战疫线上路演”已经举行四场，主题划分是在线教育、新消费、医疗、企业服务，累计45个项目到场。
近期举行的是企业服务场，经由紧张筹备，主办方在报名和机构推荐的93家企业服务创业项目中筛选出数篷科技、AI得贤招聘官、inDeco领筑智造、石墨文档、企迈云商、忽米网、合摩科技、见知数据、ZILLIZ、轩亚科技、订单兔、云美摄共12个优质项目到场。
评委阵容包罗中国互联网投资基金有限公司投资研究部总司理汪存富、北京基金小镇控股有限公司副总司理CFO钟钟、华映资本主管合资人章高男、达晨财智主管合资人傅仲宏、英诺天使基金合资人王晟、真成投资治理合资人李剑威、金沙江创投合资人江澜、不惑创投首创合资人李祝捷、IDGVC合资人王辛、 北极光创创投董事总司理张朋、晨兴资本董事总司理刘凯、云启资本董事总司理陈昱、华创资本企业软件投资卖力人谢佳、宽带资本董事练叔凡、君联资本副总裁孙华卿、BAI贝塔斯曼亚洲投资基金投资副总裁侯晓琳、DCM投资副总裁白楠、山水创投副总司理宋晓飞、山水创投副总司理郭永芳。
企业服务专场路演竣事之后，投资人评委还针对近期的热点话题做了回覆，主要看法提炼如下（实录见后文）：
要点速览：
• 这次疫情带来了教育用户时机，但这个时机是为那些在已往几年已经在这个领域耕作良久的企业而准备，看到疫情才想着要创业的公司要想想其它时机；
• SaaS企业的服务工具是一块不稳固的基石，行业获客成本高、支付能力弱，遇到难题是一定的。不管有没有疫情，这一类细分赛道都市遇到难题；
• 对SaaS企业来说，想要治理好现金流，就要控制好应收账款，只管想措施做预售款，而不是后收款；
• 疫情之下，大流量聚集上来之后，许多企服企业的系统并不完善，反而伤害了一些客户的体验，一旦线下恢复，就会弃用。这是现阶段企服行业的一大挑战；
• 开源软件是今年比力关注的热点赛道，特别在国家提出基础软件要实现国产自主的配景下；
• 当下的情况越发要求创业者回归到创新的本质与商业的本质，任何取巧的方式都不行行，特别是在ToB偏向的创业。
“寻找中国创客”大赛已一连举行五年。自2015年启动以来，累计吸引了9000多个创业项目参赛，累计评选出50家“年度中国创客”，它们中间已经有多家发展为独角兽或乐成上市，成为创新经济的主力军和风向标。
与往年一样，大赛评委将为每一个创业项目举行打分，优秀的项目有希望获得机构的投资和支持，也将直通今年的“寻找中国创客”大赛，到场角逐“2020年度中国创客”评选。
数篷科技
项目简介：数篷科技是一家提供数据宁静与隐私掩护的技术创新公司。基于宁静即基础设施的理念，数篷科技应用零信任、可信盘算、AI（人工智能）等多项领先技术，推出了DataCloak零信任数据宁静平台。
焦点竞争力：数篷科技为企业提供开放情况下的数据动态宁静保障，无论数据流向终端、数据中心还是边缘盘算节点，都可以解决数据动态宁静和等保合规的需要，广泛应用于企业数据资产掩护、远程宁静办公、跨地域或组织协作、防数据二次分发、SaaS微服务和边缘盘算宁静等场景。
生长阶段/融资金额：A轮/1300万美元
运营现状：2019年营收数百万元，笼罩证券、保险、电商、高端制造、游戏、互联网等众多行业标杆客户，预计2020年保持300%以上的业务增长。
— 评委问答 —
中网投投研部总司理汪存富：可信盘算方面现在用的是什么体系？这两年零信任宁静很火，作为创业公司，你们有什么差异化优势？
数篷科技团结首创人&CEO刘超：对可信盘算来讲，一方面是使用SGX解决加密密钥分发的宁静性和建设信任根；另一方面是基于微内核的融合，所以我们叫轻量的可信盘算情况。我们团队原来是做漫衍式盘算和基础架构偏向，在大规模漫衍式系统工程和前沿宁静技术方面有富厚的履历。业界有许多零信任产物，包罗零信任身份认证、零信任网络、零信任应用等等，而我们是面向数据、零信任基础设施的设计思想。
英诺天使基金合资人王晟：对人或者设备的认证计谋和技术机制是什么？它和区域化的信任计谋相比，是一个业务链条上的差别阶段，还是独立的一套信任流程？
数篷科技团结首创人&CEO刘超：数篷科技的产物基于零信任体系，其中的身份认证是单独的模块，可以和企业原有的身份认证系统整合，也可以和相关的企业互助。零信任与传统的身份认证差别，首先先认证后授权，其次是连续地举行校验。另外，对人和设备认证的手段是多维的，包罗账号、密码、设备、位置、行为等，同时还提供主动防御的机制，实现自我掩护和主动免疫。
AI得贤招聘官
项目简介：近屿智能以AI技术赋能招聘服务切入，提高着聘效率，为企业降本增效。旗下焦点产物为AI得贤招聘官，以面试为焦点场景切入，并延展至招聘全流程。
焦点竞争力：为AI技术找到面试这个场景，通过大量数据沉淀，资助HR业务全面智能化。资助企业招聘成本下降50%，招聘时间缩短90%，效率提升10多倍。
生长阶段/估值：天使轮/千万级人民币
运营现状：商品化产物已正式投入市场，跟进互助客户已超百家。
— 评委问答 —
中网投投研部总司理汪存富：产物在面试的哪些环节，划分用到了哪些技术？
AI得贤招聘官首创人方小雷：我们的产物不光是AI面试，还包罗在线测试系统，可以替代掉HR的第1轮面试和业务部门的第2轮面试，再加上笔试和模拟编程系统。AI算法精度可以到达92%以上，鲁棒性很是好。
华映资本主管合资人章高男：AI面试官把来面试的人举行简朴的分类，企业为什么要买单？
AI得贤招聘官首创人方小雷：凭据我们之前做的大量对比实验，人类在做面试判断的时候很是主观，可是AI面试官的颠簸性很小，判断尺度更客观公正，可以资助企业招到更合适的人，并节约HR的人力成本。
inDeco领筑智造
项目简介：inDeco领筑智造为一站式互联网公装服务机构，提供空间设计、装修施工、软装配饰等全场景空间服务。同时，inDeco自研SaaS系统解决装修项目全生命周期治理，使用AI、3D扫描等前沿技术，赋能公装流程，到达装修流程高速提效以及装修成本控制。
焦点竞争力：从设计、工程、供应链、内部治理，全流程信息一体化，高效治理运营，到达“所见即所得”的交付效果。
生长阶段/估值：C轮/未披露
运营现状：建立三年多，已服务超1500家客户，装修面积超一百五十万平米，服务客户包罗字节跳动、美团、小米、拜腾新能源汽车、美菜网、如涵文化、斗鱼、华米、360金融、中海地产、新东方等企业。
— 评委问答 —
英诺天使基金合资人王晟：inDeco团队2019年3个亿收入，今年计划做7个亿的收入，这个收入主要是来自于什么方面？
inDeco领筑智造首创人万柳朔：我们现在的模式，是自己做项目工程流水，我们的系统虽然已经有许多人想买，但我们现在暂时还差池外。由于系统提升了整个效率，现在我们的人员成本，跟去年年底相比还淘汰了20%。今年年底，预计我们对外开放第一套SaaS系统，外加整体的供应链采购、工程治理，另有维修，打包成一个系统对外售卖。
英诺天使基金合资人王晟：你们对于整个公装效率的提升，最终反映在毛利上面，和行业对比是一个什么样的情况？
inDeco领筑智造首创人万柳朔：理想状态下，整套在线化的系统，在工期上应该能节约或许30%左右，主要是质料加入的时间是准时的，这是一个很焦点的环节。在成本上能降低靠近15%-20%，这还是不思量集采降低的成本，就是纯工地上施工的成本。在工程质量上，能提升10%-15%左右，主要是选择的质料商靠谱。
inDeco现在只能到达潜在收益的30%左右，可是我们能做到同样设计情况下，我们比所有人都自制，能做到35%-40%的毛利，现在行业平均的毛利水平是15%-20%的水平。
石墨文档
项目简介：石墨文档是全新一代的云端 Office，它针对各行业业务特性，打造基于文档协同的企业云端办公解决方案，力图推动「文件实时协同、知识沉淀治理、数据宁静可控」的现代化办公模式。对比同类产物，石墨文档在云文档层面，功效笼罩更全，而且完整的支持云文档的技术架构，保证服务器和端的无缝协同同步，协同算法的稳定性保障大量用户使用。
焦点竞争力：石墨文档2019年收入增长近7倍，续费率超120%。以用户体验动员增长著称的美国知名SaaS公司Slack，其续费率为130%。
生长阶段：B+轮
运营现状：石墨文档注册用户数已凌驾2800万，企业用户数超37万家。石墨文档月PV凌驾3.6亿，凌驾1000亿文字已编写于石墨文档。活跃用户每周平均浏览、建立、编辑、评论凌驾50份文件。
— 评委问答 —
中网投投资研究部总司理汪存富：你怎么看现在协同办公的市场竞争格式？
石墨文档首创人&CEO吴冰：石墨文档是一个云协作平台，对于企业来讲，可以帮它把文档，表格、幻灯片全部上云，对这些文件举行整体治理。对于产物测试和标杆客户这一块，我们基本上是显着领先。对我们来说，现在最重要的还是技术积累，能更好地去满足市场和客户。
企迈云商
项目简介：企迈云商致力于资助商家营造富厚的消费场景，提供精致的门店运营，实现全渠道、全链条、全生态化谋划，构建私域流量池，为门店提供数字化的新零售生态服务。
焦点竞争力：以小法式应用矩阵为切入口，提供尺度化可设置SaaS产物，为餐饮、零售商家提供智慧门店生态服务，赋能头部、腰部商家数字化转型。
生长阶段/估值：A轮/2000万美金
运营现状：已笼罩200+家品牌近14万家门店，业务全年增长50倍，月生意业务金额近15亿。已服务奈雪、百果园、呷哺呷哺、老乡鸡、周黑鸭等200+KA品牌。
— 评委问答 —
中网投投研部总司理汪存富：能否先容一下企迈云商的收费模式和这两年的财政收入情况？
企迈云商首创人王友运：我们还是以SaaS的服务费为主，门店数多的大客户，还会有一个折扣价，一个连锁门店我们每年收费约莫是10万到20万。
忽米网
项目简介：忽米网是一个以技术为焦点、生态资源为配合的工业智造技术平台，通过生意业务服务平台、技术云平台和生态工业园，打造全工业链创新服务平台。
焦点竞争力：国家级工业互联网平台试点示范项目，率先将工业互联网项目应用到生产实际。同时，忽米工业互联网平台努力对接国家标识剖析体系，加速行业二级节点的计划部署，推动标识剖析系统在平台中的应用。
生长阶段/估值：未披露
运营现状：忽米工业互联网平台总共投入资金1.09亿元，其中设备投入2357万元，信息化建设投入784万元，技术研发投入3464万元，其他投入4263万元。
— 评委问答 —
观摩评委：忽米网的收入泉源主要是什么？毛利水平如何？
忽米网副总裁沈韬：第一是做工业化的革新，第二是平台提供大量的云产物服务，云产物的销售也是我们收入的一个组成部门，另有一些生态园区的项目收入，但焦点还是在于智能化产线的革新和云产物的销售。这两个焦点部门占到整体收入的70%左右。
从现在的情况来看，我们的毛利率不是特别高。因为建立周期比力短，我们在技术的运用和服务的成本上面占比比力高，焦点毛利率的泉源还是在于云产物，或许在15%左右。
合摩科技
项目简介：合摩科技是灵活用工领域最大的2B供应链服务平台，通过人力资源政策引擎和大数据算法，将政府优惠政策、市场用工需求与人才资源库举行精准匹配，并最终在我们运营的云工业园完成生意业务。为独立日、兼职猫等灵活用工企业和人力资源公司提供一站式赋能。
焦点竞争力：公司通过三年的迭代升级，把工业园落地的供应链闭环服务跑通，这在行业上是唯一的。公司现在的生意业务规模也是焦点壁垒。
生长阶段/估值：B+轮/未披露
运营现状：全国15个税优地工业园运营，累计服务2000+中小企业，月流水10亿+，每个月为50万+自由职业者提供服务。
— 评委问答 —
真成投资治理合资人李剑威：去年的收入如何？你怎么看灵活用工行业未来的生长？
合摩科技副总裁郭凯：我们会向工业园的落地公司提供一套系统，然后收取技术服务费。去年我们做到了近一个亿的收入。
未来，灵活用工会越来越专业化或者说越来越细分。灵活用工最早的快速增长，是通过互联网的方式实现远程就业动员的。当前不管是政策层面、经济情况还是中小企业自己，灵活用工将真正迎来普及式的增长。可是中国人群的漫衍是很广的，这种性质就决议了一部门工种只能当地化，好比旅店这样的服务业；一些场景也能做远程服务，好比客服。
我以为差别的用工厂景，未来都市有一些专业的就业拉拢招聘的公司来做前端的用户服务，而合摩是在背后去聚合他们的生意业务。所以灵活用工领域未来肯定会有大量的玩家进入，而我们可能是最先冒出来的独角兽。
见知数据
项目简介：见知数据是一家人工智能金融科技公司，专注于企业现金流分析治理领域的数据挖掘与应用，为行业中腰部企业、金融机构提供现金流治理分析产物和服务。
焦点竞争力：团队成员来自于海内外一流高校以及五百强企业，平均拥有十多年业务履历。公司已获19项软件著作权、双软企业认证、ISO27001宁静认证及上海市高新技术企业。
生长阶段/估值：A轮/估值未披露
运营现状：服务近百门第界500强、央国企、上市公司、独角兽等企业；累计处置惩罚流水金额逾10万亿，生意业务对手方30万家，法人实体近2000家；2019年收入一千多万元并盈利，2020年收入预计3000万。
— 评委问答 —
中网投投研部总司理汪存富：金蝶、用友的ERP系统里自己就自带资金治理模块，这会和你组成竞争关系吗？
见知数据首创人何川：ERP确实是自带资金治理模块的，尤其是Oracle和SAP，每个模块现在售价是100万元到300万元不等，金蝶、用友也有，可是在实际操作中，一家团体公司可能同时用好几个ERP系统，既用Oracle，也用用友、金蝶，但资金是统一资金池举行治理，所以纯资金治理需要独立治理。同时，现有的ERP厂商使用的笼罩率很是低，大家也没有认真去治理。
BAI贝塔斯曼亚洲投资基金投资副总裁侯晓琳：能否先容一下见知数据现在的续费率和流失率的情况？
见知数据首创人何川：我们SaaS模式整体的续费率还是比力好的，头部企业基本不会一年就换，所以大家都还在用。但对于腰部企业来说，我们还是市面上比力适合的一家厂商，可替代的产物不多。我们也有一部门流失率，原因有许多种，好比说这次疫情可能会导致一些健身连锁店谋划难题，也就没法续费，但整体数据还是比力好的。
ZILLIZ
项目简介：ZILLIZ专注于研发使用新一代异构盘算技术的开源数据科学软件，团队设计开发了开源向量搜索引擎Milvus，资助用户对向量数据举行利便的治理和高效的搜索。
焦点竞争力：公司成员来自于Oracle、IBM、Morgan Stanley、华为、百度等知名科技公司，他们结业于世界一流学府，其中海归占15%，985和C9占65%。
生长阶段/融资：A1轮/1千万美元
运营现状：Milvus现在落地的领域包罗：机械视觉、推荐系统、自然语言处置惩罚、化合物分子结构分析。
— 评委问答 —
真成投资治理合资人李剑威：ZILLIZ要打造有世界级影响力的开源项目，怎么去权衡影响力？你最关注的焦点指标有哪几个？
ZILLIZ合资人、高级框架师顾钧：通常许多人会去注意GitHub上面星的数量，这其实只是其中一部门。我们给大家列出了这么多社区的渠道，我们会在每个渠道上收集反馈。固然一个开源项目，你能够接触到的、知晓的用户可能也只占10%左右。
另一方面，这也是Milvus加入到世界级基金会举行孵化的一个原因，我们要让所有人都能看到这个项目，然后也会在交互的历程当中接受大家反馈。
比力惋惜，因为疫情的关系，原来今年3月我们应该是在美国到场Linux的用户峰会并举行演讲，现在因为疫情连集会都取消了。
轩亚科技
项目简介：轩亚科技专注为餐饮、零售连锁企业提供行业垂直领域信息化解决方案，助力餐饮、零售连锁的人、货、场数字化，降本增效。公司客户笼罩全球16个国家225个都会，包罗永辉超市、 德克士、华莱士、一点点等连锁品牌。
焦点竞争力：公司SaaS产物融合了餐饮细分领域头部客户的先进治理履历和高效治理流程，以及对行业的深刻明白。公司通过市场猛烈竞争拓展的行业标杆客户是餐饮细分垂直行业其他商家学习的模范。
生长阶段/估值：A轮/上一轮估值1亿人民币
运营现状：服务48000家餐饮连锁门店，公司平台商家年订单数超30亿笔，年生意业务规模超800亿。
— 评委问答 —
深创投互联网工业基金投资部总司理刘敏：现在你客户一年的客单价是几多？
轩亚科技首创人&CEO陈文：轩亚科技SaaS产物一共有6个模块，根据1+N的模式收费。和我们互助的一般都是连锁店，一般一个店至少要选择两个以上的模块，才气配套使用。
中网投投研部总司理汪存富：你如何看待餐饮云SaaS的市场竞争格式？
轩亚科技首创人&CEO陈文：我们自己的定位是做腰部及腰部以上的连锁客户，这部门客户的拓店能力强，付费意愿和可连续性也比力强。对于单门店和连锁规模10家以下的企业，可能无法很好凸显我们SaaS产物的优势，可是一定规模的连锁企业使用我们的SaaS产物将会有显着优势。而美团或者阿里的二维火，他们在做的是腰部以下的客户，可能生命周期比力短，那部门客户不是我们要选择的。我们这个行业内里，BAT他们直投的几家瞬间增加了许多用户，我也做了竞品的分析和调研，我们的SaaS定位有差异，不存在直接竞争。现在餐饮SaaS渗透率才快要10%，市场空间还很大。
订单兔
项目简介：订单兔是海内领先的实体店自提电商业务SaaS技术平台。自提电商又被称为社区团购，是连锁店开展线上销售的新模式，即主顾在微信群里下单，越日到店或者商家指定的提货点自提。现在这一模式在海内的连锁店生长迅速。
连锁店在开展自提电商业务时，会形陋习模较大的流量池（以主顾微信群为载体），这个流量可以分发给线上电商供应链（如京东芬香、淘客等），也可以分发给当地生活服务（如餐饮、影戏、门票等）。订单兔组织上游资源，协助连锁店把这个流量分发出去，并获取收益。
焦点竞争力：在实体店自提电商SaaS这个领域，订单兔是行业第一。
生长阶段/估值：A轮/1亿人民币
运营现状：服务150个连锁零售品牌，笼罩门店6000家，技术服务收入笼罩团队开支。已与京东电商供应链买通，2020年流量分发业务可实现盈利。
— 评委问答 —
中网投投研部总司理汪存富：用户的活跃度怎么样？每次购物的客单价是几多钱？
订单兔首创人&CEO连杰：平均一个月活买家用户，每月会有1.5个订单；客单价或许在30块。
深创投互联网工业基金投资部总司理刘敏：连锁店做社区团购和兴盛优选组织团长做团购，有什么区别？
订单兔首创人&CEO连杰：连锁店的流量成本低。连锁店把到店的主顾拉到线上微信群，再由公司委任某伙计担任群主（团长），这样，这个群是属于公司的，所以公司就可以用很低的成本去运营这个群，一般来说给到团长的分佣在3%以内。而兴盛优选的玩法是在社会招募团长，本质上跟公司没有雇佣关系，他的玩法相当于是向团长去购置流量，所以需要给到10%以上的分佣。
深创投互联网工业基金投资部总司理刘敏：两者能卖的商品有什么区别？
订单兔首创人&CEO连杰：连锁店自提电商能卖的商品组合，是典型的主顾去超市购置的商品组合。用户在线上完成预定以后，可以在家门口的连锁店自提，去门店提货时又可以动员它的线下销售。兴盛优选由于给团长的用度太高，可是海内绝大部门的快消品都不支持那么高的分佣，所以导致它的商品结构很是残缺，可售的SKU数很小，这也就迫使它必须去高价买流量。
云美摄
项目简介：云美摄致力于打造视频内容创作与PUGC视频聚合的智能复合型平台。该产物可以满足公共的视频剪辑需求，为人们拍摄的视频素材提供存储空间和分享途径，同时为企业机构提供包罗AI智能剪辑、云端协同作业、内容增值等服务，并为此打造了短视频学院以及短视频创作课堂等培训体系。
焦点竞争力：现在云美摄公司与中国移动、中国联通告竣5G视频彩铃战略互助，成为中国移动视频彩铃全业务系互助同伴，同时也是快手和分众传媒的战略互助同伴、业务互助同伴。
生长阶段/估值：A轮/未透露
运营现状：云美摄APP的下载已近1亿次，用户规模靠近1500万，付用度户20万，会员8万。
— 评委问答 —
观摩评委：在To B业务上，抖音、快手会是你的客户吗？
云美摄首创人崔松：快手是我的客户，我们跟快手签署了战略互助同伴。快手今年春晚的十亿红包，我们是快手在发红包环节整个运营商视频彩铃这块的独家授权方。
同题问答
在线办公迎来发作，时机属于提前结构者
1、疫情之下，企业服务领域的哪些赛道是真风口，哪些赛道是昙花一现？
云启资本董事总司理陈昱：真风口（譬如在线协同办公）的需求应该是真切存在的，在疫情之前应该就有起来的苗头，只不外这次疫情给它们带来了一个绝妙的曝光时机。
华创资本企业软件投资卖力人谢佳：2020年是企业互联网（SaaS, Cloud等）和硬科技（芯片, 医疗科技等）在中国刚兴起的阶段，消费互联网的基础设施建设和主要的创新已经基本完成，所以我们在这次疫情中很少看到消费侧的创新。但在个体品类，例如有显着“协同效应”属性的领域在线办公，这次疫情带来了千载难逢的用户教育时机。
不外，这个时机是为那些在已往几年已经在这个领域耕作良久的企业准备的，好比石墨文档、腾讯集会、钉钉，看到疫情才想着要创业的公司可能要想想其它的时机了。当下的情况越发要求创业者回归到创新的本质与商业的本质，任何取巧的方式都不行行，特别是在ToB偏向的创业。
DCM投资副总裁白楠：企业服务赛道跟疫情的关系其实不是很大，疫情可能只是暂时的影响，真正影响的主要是在线的细分赛道，在线集会、在线教育的公司确实涨了许多，主要看它的使用场景。
提高留存率，要专注在客户的痛点和使用场景
2、有人认为疫情竣事后，在线办公、远程面试等企服赛道会回到起点，你怎么看？这类项目怎么做才气提高用户留存？
不惑创投首创合资人李祝捷：远程办公自己是一个很是好的增补，确实有许多商务运动可以转到线上，并纷歧定靠出差。等疫情竣事之后，大部门需求还是必须线下晤面才气满足，事情虽然线上也能完成，但效果会打折扣。远程办公只能酿成一个辅助性的工具，不行能取代线下办公和线下的商务碰面。
DCM投资副总裁白楠：在线办公是可以有一部门留存的，因为这次疫情连续的时间比力长，足够养成一个在线办公的习惯。如果你一直在办公，同时发现这和去办公室办公没有那么大的差异，这批人可能就会留存下来。远程面试我倒以为纷歧定有那么多需求，因为它没有解决面试内里最基础的问题，怎么找到更好的人，视频面试只是一个不能晤面的妥协而已。
想要提高留存，还是要专注在客户的痛点和使用场景上面，把这个工具抓准了才会有留存，而不是去追风口。
不管有没有疫情，SaaS企业都市遇到难题
3、前段时间，《238家SaaS企业公然信》在网上刷屏，在线化谋划需求的爆增，触发了空前的运营成本压力，而每家企业还要蒙受既定战略停摆、未来半年各项计划收入大幅萎缩的现实。对于这些企业，你有哪些建议？
云启资本董事总司理陈昱：实话实说，SaaS企业面临的更多的是机缘而不是挑战。相比于外贸、餐饮等行业的大规模停摆，SaaS企业的境遇其实要好的多。这次疫情会加速企业办公信息化、云化，SaaS企业都应该抓住这千载难逢的机缘。能在逆境中存活下来的企业，逆境后会变得更强大。
不惑创投首创合资人李祝捷：许多SaaS企业的客户就是中小B企业，谋划情况很是不稳定，生存周期都比力短。中国的中小B企业每年的倒闭率应该在50%-60%，是比力高的。自己这个赛道的服务工具就是一块不稳固的基石，行业获客成本高、支付能力弱，遇到难题是一定的。不管有没有疫情，这一类细分赛道都市遇到难题。
回款慢的项目在资金不丰裕的情况下应该放弃
4、ToB企业的现金流有什么特点？企业服务领域的创业者应如何治理好现金流？
云启资本董事总司理陈昱： 精致化运营（每一分钱都要花在实处），治理好账期（譬如有些需要垫款，回款比力慢的项目应该在资金不丰裕的情况下放弃）是ToB的创业者应该做到的。
不惑创投首创合资人李祝捷：ToB企业都市有一个收款环节，因为多人决议，现金流普遍不太好，有许多是账面的营收和利润，但现金还没回来，这对于企业来说挑战很是大。如果不能治理好公司，很容易把融资看成现金流垫出去，很快就会陷入到危机中去。这个时候，首创人要量入为出，更多地帮企业做增收，而不是去做不痛不痒的功效。
DCM投资副总裁白楠：SaaS企业的账期类型有好几种，我以为预售款的会比后收款要好。对SaaS企业来说，想要治理好现金流，就要控制好应收账款，只管想措施做预售款。
长时间维系客户价值才是拓客关键
5、企业服务领域的公司在拓展B端客户时应该怎么做？
DCM投资副总裁白楠：一开始先找到一些最早愿意冒险去用你产物的天使用户，试图把用户的使用场景和痛点摸清楚，然后一步一步去迭代产物，逐步推向更公共的用户，到最后才是主流用户。各种客户的决议点纷歧样，打法也纷歧样。早期用户可能因为你是新的方案，愿意试一试，可是主流用户可能是要找到许多市场上的佐证，例如说其他公司都在用，他才会思量。
英诺天使基金合资人王晟：许多企服赛道的企业，已往并不是没有客户。SaaS企业最关注的焦点指标无非是MRR(月经常性收入)、ARR(年经常性收入)、LTV(每个客户支付的平均总用度)，说白了就是看你到底能够维系多长时间的客户价值，有几多客户愿意给你付费。这几个数值包罗这些数值之间的转化率在中国都是比力低的，说明这些企业提供的服务，可能还没有真正的为传统企业缔造出足够的价值，用户自然不愿意付费。
疫情之下，大流量聚集上来之后，其实许多企服企业的系统并不完善，业务支撑能力也不够强，可能反而伤害了一些客户的体验，让他们以为不外如此，只是先用来救场，一旦线下恢复，就会弃用，这是现阶段企服行业的一大挑战。
新基建配景下，云盘算和5G值得关注
6、整个2020年，你看好哪些企业服务领域的热点赛道？
云启资本董事总司理陈昱：连续关注任何能够提高企业运营效率的项目。开源软件是今年比力关注的热点赛道，特别在国家提出基础软件要实现国产自主的配景下。
华映资本主管合资人章高男：已往二十年，互联网和移动互联网带来的信息技术革命正在大规模向B端渗透。差别于To C类的项目，ToB类项目因为提供的都是客观价值，所以行业厘革时机大多来自技术厘革，投资ToB类项目必须高度关注技术厘革趋势，善于捕捉与技术驱动带来的工业厘革时机。
我关注到的新技术趋势与时机，一方面是数据，云盘算提供了大数据最基础的支撑，然而现在在数据的存储、传输、盘算、宁静等方面，现有技术方案远不能满足未来对数据的需求，大量技术厘革正在发生中；另一方面，5G相对4G、3G绝不仅仅是传输技术的简朴升级，5G对未来社会的商业形态和物联网都市带来深刻厘革。
英诺天使基金合资人王晟：用户愿意付费的赛道才是好赛道，用户愿意付费无非几个原因：第一，能帮用户多赚钱。第二，能帮用户做可能性的风险和灾害的控制，某种水平像银行的风控，许多企业都很需要。第三，帮企业省成本，包罗供应链物流成本或者是人力成本，但节约人力成本需要裁员、改业务流程，历程并非一帆风顺，效率可能不升反降。能节约的有限，企业愿意支付的也就有限。
因此，企业服务的公司应该从着眼于企业内部价值的提升，转向提升企业之间的协作价值，也就是从企业内价值转向企业外价值和多企业间价值，这样工业链条够长，能够赚到钱的环节也就增加了。